來源：賽柏藍  作者：玉米

年過完，上班干活，2018醫藥行業大變樣！

托管死不死？外資藥企還能紅多久？藥代將有兩個身份！

▍藥代備案正式稿，或馬上公布

總局和衛計委在2017年12月22日發布《醫藥代表登記備案管理辦法（試行）（征求意見稿）》，迄今剛好兩個月。

有專家推測，正式稿在春節后會馬上發布。據可靠消息，在這兩個月里，不少藥企都通過一定的渠道，向兩部委表達了看法。核心集中在綁定藥企備案，在實際操作中會造成管理多頭的局面。

另外，還有一種聲音認為：藥企委托銷售機構的藥代出現問題，對藥企連帶責任懲處過輕（脫產培訓至少為期一個月）——根本起不到作用。對于管理藥代的尺度，討論激烈。

最終版本會是怎樣，局部細節怎樣完善，相信很快就會有結果。但有一點毫無疑問，藥代的工作必定趨于透明、陽光化。

▍外資藥企神話不再，面臨圍攻

截至目前，總局已經公布兩批通過一致性評價的藥品，一共22個品規。在2018年會越來越多，據賽柏藍了解，不少大型藥企都分秒必爭搶占這個灘頭，以獲得醫保和集采的支持。

就實際情況看，醫院對原研藥的使用慣性依然牢固，當然，不排除合資藥企在圍攻迫近時的努力反擊。不過，國內藥企也在這場博弈中強悍進攻，牢牢抓住高層對過一致性評價藥品的扶持政策，堅決不讓原研藥獨占鰲頭。

2018年雙方對市場的爭奪和，會更白熱化。放眼量，會有更多優秀的國產藥品閃耀國內市場，撕掉“低質低價”的標簽。

▍醫院藥房托管更兇猛，寡頭吞食市場

不管愿不愿意，托管兇猛的局面短期內不可扭轉。

原因很簡單，醫院和接手藥房的藥企、藥商、當地主管部門利益一致。說到底，醫院藥房托管，只要這3方達成一致，這個事就能做成，不需要征求其他藥企、藥商的意見。

就當前政策和行業經濟面看，醫院要利潤、主管部門要政績，接盤的藥企或藥商可以提供嗎？當然可以。所以托管會更普遍，更深入。

醫藥寡頭經濟，明朗化。

▍營銷模式升級， 藥代有兩個身份

藥代備案制和醫院對拜訪的規定，使營銷模式不得不及時調整。有種看法認為，藥企會制定兩套推廣模式——陽光戰術和地下進攻。

很好理解，明面上的推廣、拜訪完全符合規定，出現在醫院什么地方、什么時間都讓監控后面的眼睛，挑不出任何毛病。

但，藥企會制定更加嚴密的家訪，以及院外拜訪計劃，讓藥代執行。所謂“功夫在詩外”就是這個意思。這個方案，處于監控之外，至于醫院對使用量排名靠前的藥品停用等規定，其實也有規避的方法。

一撥人馬，兩套戰術，2018年可能會有更多藥企使用這個模式。之前也有，但是兩個戰術之間的界限不明顯，今年會涇渭分明——在醫院是未來的藥代，只傳遞學術信息，不承擔銷售任務；在院外，是過去的藥代，有些事還得繼續做。